3 estrategias infalibles para conquistar a clientes difíciles

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Foto cortesía de: www.pixabay.com

El cliente no siempre tiene la razón, sobre todo si es un cliente “difícil”. Aun así, no quisieras perderlo, por eso debes tener en cuenta que hay formas de lidiar con esos compradores conflictivos o muy complicados y lograr tu venta de una forma audaz.

No hay que angustiarse frente a esta situación, en el mundo de los negocios es frecuente conseguirse con toda clase de personas que van a refutar, insistir y molestar muchísimo antes de concretar una venta. Hay todo tipo de clientes y todos son bienvenidos.

El portal Entrepreneur clasifica a los clientes difíciles según esta tipología: morosos, quejosos, groseros, regateadores, demandantes e indiferentes. Los morosos utilizan cualquier pretexto para retrasar el pago; los quejosos siempre están inconformes; los groseros reclaman de forma ofensiva, son insultantes y muy agresivos; los regateadores insisten en bajar el precio al producto o al servicio; los demandantes son muy agotadores, exigen cada vez más del vendedor, creen saberlo todo sobre el producto y les gusta dar órdenes; los indiferentes son los que más te hacen perder el tiempo, no les interesa el producto, no saben por qué acudieron al vendedor, solo escuchan por cortesía sin prestar atención.

Con esta extensa clasificación ya tendrás en mente el martirio por el que debes pasar. Sin embargo, hay recursos para afrontarlos. Deberás valerte de tu inteligencia emocional.

En este artículo te presentamos varias estrategias para conquistar a clientes difíciles, con las que podrás materializar tus ventas sin tener que sufrir más de lo justo. La idea es que ni siquiera lleguen a generar sus quejas o reclamos caprichosos.

Estos son algunos de los recursos que puedes emplear:

1. Negocia tu propuesta

Los clientes difíciles siempre buscarán las cinco patas del gato, es decir, su intención es que te caigas con tu teoría y les des la razón. Ante esto, muchos vendedores se resisten a ceder, pues tienen la convicción de que su negocio sí funciona y además desean continuar como están sin detenerse a pensar cuánto influye su actitud al momento de conciliar con el cliente.

Es importante que en lugar de que el vendedor se convierta en una suerte de defensor de su verdad y refute la negativa del cliente, comience a dialogar buscando soluciones que le sean favorables a él como al cliente.

2. Indaga en el problema

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Habrá veces que no se trata de dar con una solución, sino de reconocer el problema, pues si el problema ha persistido, es probable que la solución temporal no sirva de nada y haya que comenzar el proceso nuevamente o, lo que es peor, se pierde al cliente. Por tal motivo hay que llegar al fondo de la situación y hacer una aclaratoria para que el cliente sepa que se ha tratado de un error. Con ello se logrará que el cliente entienda y se ponga en el lugar del vendedor.

Imagen de diariocorreo.pe

3. Aclara la política para reclamos

Antes que un cliente manifieste que va a proceder con un reclamo, es necesario que se le indique que cuenta con un sistema de reclamos, el cual más vale que opere con mucha eficiencia y celeridad, así él no sentirá que pierde su tiempo en caso de algún problema.

Lo más importante, a modo preventivo para el futuro con un cliente, es escucharlo con mucho detenimiento, ya que es la mejor manera que existe para canalizar sus inquietudes antes de que se llegue a otro nivel que no sea favorable para nadie.

Con todos deberás recurrir a la escucha activa, armarte de paciencia, evitar la confrontación que pudiese empeorar las cosas, ser amables para disminuir su nivel de agresividad, exponerles argumentos claros, demostrar que estás capacitado para tu cargo y para resolver el conflicto, jamás responderles a sus insultos u ofensas y asegurarles que le harás seguimiento a su caso. Se recomienda incluso bajar el tono de voz y hablarles despacio, pero con firmeza.

Todas estas técnicas hay que emplearlas más aun si el cliente está haciendo el reclamo de forma aireada con otros clientes mirando la situación. No querrás que te vean como un mal vendedor y termines perdiendo no uno sino varios clientes.

“Nunca le digas frases como “cálmese” o “relájese” porque eso sólo empeorará las cosas. Si ves que la situación empieza a descarrilar, dile “estoy aquí para ayudarte” o “voy a hacer todo lo que pueda por solucionar tu problema” recomienda Gananci.

Como ves, todo está en demostrar empatía, tener autocontrol y mostrarte capacitado. Un cliente difícil debe marcharse con la idea de que se comprende su posición y que hay genuino interés en atenderlo.

La idea es nunca olvidar que los clientes por más difíciles que sean son lo más importante para tu negocio. “Los clientes se traducen en ventas que a la vez se traducen en dinero, lo que es combustible para que los negocios sigan adelante y crezcan” aseguran en la página Entrepreneur.

Fuente: quiminet.comentrepreneur.com, gananci.com