¿Cómo lograr vender productos costosos?

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No es de extrañar que en más de una ocasión tus potenciales clientes se hayan quejado por el alto precio de un producto porque el monto les tomó por sorpresa.

La verdad es que ello sucede con regularidad, más de lo que desearíamos. Si apenas te estás iniciando en las ventas, debes saber que los clientes tienden a tomar una actitud bastante fuerte y molesta cuando algo que quieren y que probablemente necesitan cuesta mucho dinero.

Usa el merchandising como estrategia

A veces no es necesario un precio en una etiqueta para darle la noticia a los posibles clientes sobre el valor del producto. Algo que favorece la percepción del cliente respecto al precio de un producto, por muy costoso que éste sea, es que se sectoriza la ubicación del producto, empleando el merchandising como una estrategia infalible para darle a conocer al cliente una idea sobre su valor, sin que lo tome por sorpresa.

En las ventas, sobre todo las que son de productos muy caros, es importante que el lugar donde se exhibe la mercancía sea coherente con el precio de los productos, dado que una imagen equivocada del lugar puede hacer suponer al cliente que los productos que se comercializan allí no son realmente costosos como se ha hecho pensar, arruinando el esfuerzo y frustrando todo intento por obtener ventas.

Compórtate como vendedor de productos costosos

Algunas joyerías poseen un personal tan elegante, que de solo verlos ya nos podemos anticipar de que se trata de un sitio muy costoso para comprar. Es por ello que si tu intención es que tus clientes-meta entren en tu local y consideren comprar algún producto y no se sorprendan con el precio, deberías considerar la imagen que proyecta tu tienda y tus empleados.

Pregunta el presupuesto de tu cliente

Antes de decir cualquier cosa para que tomen en cuenta el costoso producto que ofreces, mejor pregunta el presupuesto de tu cliente para que lo ubiques en la mercancía que mejor puedas ofrecerle, sin afectar una posible venta.

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Anticipa el precio verbalmente

Antes de dar el precio formal, el vendedor pudiese recurrir a verbalizar un cálculo aproximado, de modo de preparar al cliente para la suma que va a escuchar. Esto aplica aún más cuando el precio debe darse por vías online, porque allí aumenta la posibilidad de que si al cliente no le gusta el precio, simplemente no llame.

Convéncete a ti mismo del precio

No puede haber titubeos, antes de darle el precio al cliente debes estar convencido que ese es el valor de la mercancía. “Si usted no cree que sus precios tengan el valor razonable de los bienes o servicios que ofrece, nadie más lo va a creer. Como vendedor, usted debe ser capaz de decirse a sí mismo: ”¿Sabes qué, si yo estuviera en la posición del comprador, compraría, a este precio” ejemplifica la página DeGerencia.com

Compare su precio con el de los competidores

Esto te dará aun mas confianza como vendedor. Investigue si la competencia maneja montos similares para el producto; el cliente, interesado como está, seguro también lo sabrá.

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No se deje manipular

A veces el cliente se queja del precio aun sabiendo que el valor está dentro del rango que ofrecen los competidores solo para hacer retroceder al vendedor y lograr una rebaja. Mantente firme.

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No ofrezca descuentos basado en supuestos

Si el cliente objeta el precio, no te lances a ofrecer un descuento de 10%, 15% o 25%. Básate mejor en lo que el manifieste explícitamente. “Está caro” no te dice cuán caro está. Espera que el cliente sugiera el monto que le parece justo y si no lo hace, pregúntale directamente de forma cortés.

Haz algo con la respuesta

¿Y qué hago con la respuesta?  Pues repregunte, sin ser agresivo “¿Es el precio su única consideración?” Al hacer esta pregunta, usted quiere saber – de una vez por todas, más allá de cualquier sombra de duda – si están haciendo su decisión basada únicamente en el precio, o si todos los demás factores influyen en su elección”.

Esto invita al comprador a empezar a considerar nuevamente los beneficios del producto y alejar el foco de atención en el precio.

Si el comprador de verdad no está dispuesto a pagar por el producto, no podrás hacer mucho.

“Usted no puede y no va a vender a todo el mundo. Hacer una constante prospección y calificar a cada uno de ellos es su mejor defensa contra las objeciones, ya que le da la confianza para salir de una operación que podría costar más de lo que vale” explica el mismo portal.

Así que no te angusties y mantén una estrategia de precios direccionada en tu negocio.

Fuente: degerencia.com